Que vous soyez un consultant qui offre ses précieux services ou une entreprise qui vend des produits, il est peut-être temps de transformer votre approche commerciale et d’avoir une relation plus profonde et authentique avec vos clients. Prouvez aux acheteurs potentiels comment vous pouvez leur faciliter la vie : arrêtez de vendre et proposez-leur plutôt une solution !

Pourquoi faut-il arrêter de vendre ?

Malgré toutes les informations que vous avez fournies sur vos réseaux sociaux et votre site Web, le public ne passe pas à l’action ? Même si votre produit est le meilleur du marché, il se peut qu’il ne se vende pas. S’il résout un problème dont l’acheteur n’est pas encore conscient, vos efforts de marketing ne fonctionneront probablement pas. Le meilleur produit sans le bon message peut rendre difficile la conversion des prospects.

Beaucoup de vendeurs se concentrent uniquement sur la recherche du plus grand nombre d’acheteurs possible pour leur produit afin d’atteindre leurs objectifs mensuels et ont tendance à négliger les besoins des prospects.

De plus, lors d’une vente, le commercial tombe facilement dans le piège de se concentrer principalement sur le produit. Il parle des fonctionnalités et des prix, mais pose finalement peu de questions au client. L’argumentaire de vente prend alors en compte la notoriété de l’entreprise, la comparaison avec les concurrents ou le prix avantageux. Les avantages et les spécifications du produit sont bien sûr importants, mais essayez d’avoir une vue d’ensemble. N’annoncez pas simplement ses fonctions dans l’espoir qu’un client identifie lui-même le problème qu’il résout.

Si vous ne faites que parler et que vous n’écoutez pas vraiment vos prospects, vous ferez de mauvaises suppositions et manquerez leurs signaux d’achat.

Avez-vous déjà eu affaire à un commercial qui souhaitait à tout prix vous vendre ses produits et qui n’était pas à l’écoute de vos besoins et de vos désirs ? Si c’est le cas, vous comprenez probablement pourquoi il est important de s’intéresser aux problèmes du client et à la manière de les résoudre, plutôt que de se concentrer sur les caractéristiques et les capacités du produit. En livrant un argumentaire banal, les vendeurs donnent la mauvaise impression de davantage se soucier de gagner de l’argent plutôt que de trouver une solution à votre problème.

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Proposer une solution : une alternative centrée sur le client

Ne vous focalisez pas sur votre entreprise et vos produits. Il est préférable de vous centrer sur votre client et d’essayer de résoudre ses problèmes. Proposer une solution correspond à mettre l’accent sur la raison pour laquelle le client doit acheter le produit et non sur le produit lui-même.

Vous vendez des services ? Au moment où vous arrivez à avoir une conversation avec un prospect, ne vous contentez pas de lui donner la liste de ce que vous faites. D’autant plus que vos concurrents ont probablement une liste très similaire. Découvrez les objectifs qu’il souhaite atteindre et parlez-lui de la façon dont vous allez l’aider à obtenir ces résultats.

Si vos ventes ne décollent pas, changez fondamentalement votre façon de faire des affaires. Au lieu de mettre en avant vos services, créez de véritables liens avec votre public cible.

Proposer une solution conduit à des relations encore plus durables et plus profondes avec le client, l’objectif étant toujours de trouver de nouvelles façons d’aider. Cette pratique est basée sur l’importance d’analyser et de comprendre d’abord les besoins d’un client, avant de lui recommander les produits et services qui fournissent la solution. En comprenant ce que veulent les acheteurs, vous serez capable de mieux adapter vos produits pour fournir de véritables solutions qui génèrent des résultats directs.

Ce processus est bien plus profond que la vente directe. Cette approche qui place les problèmes du client au premier plan nécessite de l’empathie et une pensée critique. Les vendeurs ont également besoin d’une grande expertise globale de l’industrie, d’une base de connaissances commerciales plus large et de capacités d’analyse bien plus importantes que ceux qui utilisent un processus de vente plus traditionnel.

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Avantages de cette approche personnalisée

Voici quelques avantages de cette approche de vente.

• Augmentation de la rentabilité: proposer des solutions spécifiquement adaptées aux besoins des clients devrait entraîner une augmentation significative des revenus de votre entreprise. Vous ne perdrez plus de temps inutilement à essayer de leur vendre des services ou produits dont ils n’ont pas besoin ou dont ils ne veulent pas.
• Développement de liens avec vos clients: cette approche de vente amène à des conversations engageantes avec les prospects et plus profondes qu’un argumentaire classique. Ce dialogue peut permettre de développer des relations à long terme, soit le meilleur moyen de créer une base de clients fidèles.
• Gagner la confiance: en conseillant les prospects et en leur apportant une solution à leur problème, une confiance s’établit. Vous montrez que contrairement à d’autres vendeurs, vous vous intéressez réellement à leurs préoccupations et que vous souhaitez avant tout les aider. Cette expérience client réussie crée un bouche-à-oreille positif associé à une bonne image de l’entreprise.
• Se différencier : les acheteurs d’aujourd’hui sont très prudents. La technologie fournit une abondance d’informations aux consommateurs et la concurrence s’intensifie. Il devient donc nécessaire d’aller plus loin que la simple description de fonctionnalités dans le processus de vente pour se démarquer de la concurrence.

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Comment apporter une solution ?

Suivez ces étapes pour apporter efficacement une solution à vos clients.

Identifier vos clients et leurs problèmes

La première étape consiste à comprendre qui sont vos acheteurs potentiels. Assurez-vous de rechercher et de rassembler autant d’informations que possible à leur sujet. Pour cela, vous devrez créer des profils de personas, c’est-à-dire des représentations fictives de votre client cible. Cette méthode vous aidera à comprendre les processus de réflexion que vos clients traversent ainsi qu’à cibler les supports marketing. Passez du temps à discuter avec vos clients actuels et décomposez-les en segments identifiables.

Votre objectif est de fournir une solution que les gens veulent payer pour résoudre leur problème. Il vous faut donc identifier les difficultés auxquelles ils sont confrontés. Plus vous les comprendrez, meilleure sera votre capacité à répondre à leurs besoins. Il vous faut donc leur poser des questions approfondies. Si votre prospect n’a vraiment pas de problème dans le domaine qui vous intéresse, n’insistez pas, votre produit n’est pas fait pour lui.

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Éduquer vos clients potentiels

Une fois que vous comprenez la situation de votre prospect, il est temps de passer à l’étape suivante. N’offrez pas encore de solution à ce stade et ne demandez rien en retour de vos informations. Au lieu de promouvoir directement vos produits, vous allez maintenant commencer à éduquer votre public sur ce qui peut les aider à surmonter des difficultés particulières. Ce processus renforcera les relations et la confiance. Cela aidera également votre client à voir à quel point ses besoins sont urgents.

À travers un blog ou des réseaux sociaux, faites des publications qui suscitent l’intérêt et la curiosité : des articles, des vidéos éducatives, des infographies, des livres blancs, etc. Votre client commencera alors à vous poser des questions et à rechercher votre expertise. S’il vous voit comme un professionnel qui apporte des conseils avisés, il fera davantage confiance à vos recommandations de solutions que s’il vous considère comme un simple vendeur.

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Proposer une solution

Une fois que vous avez donné des conseils et montré votre expertise, la conclusion de la vente devient beaucoup plus facile.

N’oubliez pas que les clients peuvent facilement trouver une présentation des fonctions, des caractéristiques et des avantages de votre produit. Aidez-les plutôt à comprendre comment votre produit s’inscrit dans la résolution du problème global. Encouragez-les à envisager toutes les options, mais expliquez que votre solution est éprouvée et digne de confiance. Vous pouvez leur prouver que votre solution est efficace en présentant des témoignages de clients sur votre site Web et sur d’autres supports marketing.

Enfin, la méthodologie que nous venons de voir vous fait prendre conscience des problèmes du prospect. Vous serez par conséquent plus apte à répondre aux objections des prospects.

En conclusion, il est nécessaire de développer des liens solides entre vous et vos clients pour devenir plus efficace dans la vente et développer votre entreprise. Efforcez-vous de résoudre leurs problèmes avec ce que vous proposez et prenez le temps d’élaborer une stratégie sur la façon dont les clients peuvent voir votre produit comme une solution à leurs difficultés.