Réussir un entretien de vente est parfois stressant. Comment se préparer ? Comment bien argumenter ? Que faire face aux objections ? Comment présenter son prix ? C’est ce que nous vous proposons de découvrir dans cet article.

Positionner son prospect

Il existe deux types de prospects : le froid et le chaud.

Le premier n’a pas connaissance de votre entreprise ou n’a pas marqué d’intérêt pour ce que vous commercialisez. Lorsque vous l’appelez pour lui parler de vos produits ou services, vous êtes en fait dans une approche de démarchage. Le but est donc de gagner en visibilité, d’expliquer les promotions que vous proposez à ce moment-là et de conclure une affaire par la suite.

Cet article sera plutôt orienté vers le second type : le prospect chaud. En effet, il est plus difficile de vendre à quelqu’un qui vous découvre pour la première fois. C’est pourquoi nous parlerons ici de clients potentiels dont vous avez préalablement attiré l’attention après un premier contact, que ce soit par mail ou via les réseaux sociaux. Ce sera donc une personne avec laquelle le rendez-vous est déjà pris pour préciser de quelle façon vous pouvez l’aider.

Préparer son entretien

Une entrevue professionnelle doit être organisée pour pouvoir garder le cap et mener l’interview vers un but précis. En outre, cela vous offrira plus d’assurance et une meilleure confiance en vous. Cette sérénité vous permettra par conséquent d’amorcer la rencontre avec plus d’aplomb, mais vous donnera également plus de crédibilité face à votre interlocuteur. Enfin, vous pourrez gérer posément les imprévus qui peuvent arriver lors de vos échanges. Il est donc important que vous vous prépariez en amont en réfléchissant à plusieurs points que nous allons développer ici.

Connaître les différentes étapes de préparation

Connaître son prospect

Avant tout, il convient de se renseigner le plus possible sur son interlocuteur. Il faudra par conséquent savoir qui il est, quel est son âge et son rôle au sein de la compagnie. Vous pouvez également visiter son site internet, ses réseaux sociaux et regarder les avis laissés par des clients sur Google. Cela vous permettra d’avoir une vue d’ensemble de l’entreprise, ses forces et ses faiblesses, et dès lors des choses qui peuvent y être améliorées ou au contraire être contraignantes pour vous. Vous pourrez donc anticiper la façon dont vous allez les aider.

Fixer un objectif pour son rendez-vous

Afin d’avoir un fil conducteur clair lors de votre échange, vous devez vous demander ce que vous attendez de cette interview. En effet, souhaitez-vous rencontrer votre interlocuteur en personne ? Voulez-vous lui proposer un prix ? Peut-être désirez-vous lui soumettre un devis gratuit ? Pensez à la finalité de cette conversation pour lui donner un sens concret et le mener jusqu’au but que vous visez.

Identifier les problématiques et les besoins

Cette étape nécessite de faire des recherches en profondeur sur l’entreprise. Vous devrez donc scruter minutieusement son site web et ses réseaux sociaux. Demandez à Google pour connaître les avis de clients précédents et actuels afin de déterminer les forces et les faiblesses de la compagnie. Vous pourrez ainsi savoir de quelle façon votre expertise peut les aider. C’est aussi un moyen pour vous de lui montrer en quoi vous avez quelque chose en plus que vos concurrents ne sont pas en mesure de lui amener.

Dresser une liste de questions

Lors de l’entretien, vous allez discuter avec votre client potentiel afin de le connaître plus. Bien que vous ayez fait des recherches auparavant, il est le mieux placé pour parler de lui et de son entreprise. Cela vous offrira la possibilité de voir de quelle manière vous pouvez l’aider ainsi que la meilleure stratégie à adopter pour y arriver. C’est pour cette raison qu’il est important de créer un ensemble de questions ouvertes et fermées pour y parvenir. Il s’agit ici d’utiliser la technique de l’entonnoir, c’est-à-dire commencer par des interrogations larges pour progressivement aboutir à des demandes plus précises.

Voici différents exemples de sujet que vous pouvez aborder lors de votre appel :

• Parlez-moi de votre entreprise ?
• Expliquez-moi vos objectifs à court, moyen et long terme ?
• Quelles sont les forces et les faiblesses de votre business ?
• Qu’attendez-vous de notre collaboration ?
• Qu’est-ce qui a posé problème avec le prestataire précédent ?

Par la suite, vous pouvez continuer la conversation enchaînant vers des questions fermées, plus précises qui confirmeront que vous êtes l’expert dont il a besoin.

Maîtriser les étapes de l’entretien

Se présenter

La première étape est bien sûr de se présenter auprès de son interlocuteur. N’oubliez pas que c’est vous qui menez l’entretien. En effet, il s’agit d’un échange pour connaître les besoins du client potentiel, mais également pour expliquer votre offre. Cependant, vous orientez la conversation grâce aux questions ouvertes et fermées vues précédemment pour parvenir à l’objectif que vous vous êtes fixé.

Poser des questions et comprendre les besoins

Comme indiqué plus haut, cet entretien est un échange pour déterminer les besoins de l’entreprise. Il faut donc savoir qui il est et quelles sont ses difficultés afin de comprendre ce qu’il attend de vous. Vous devez alors suivre le questionnaire préparé en amont, mais aussi écouter activement. Il est nécessaire que vous saisissiez ce qu’il a à dire en restant neutre et impartial. Vous devez également faire preuve d’empathie en vous mettant à sa place pour bien décoder ses besoins.

Reformuler

Pour cette étape, vous allez devoir reprendre ce qui a été dit lors de l’échange via le questionnaire et reformuler les réponses de votre prospect. C’est pour cette raison que l’écoute active et l’empathie sont très importantes. En effet, vous devez maintenant être en mesure de comprendre quels sont les besoins de votre client potentiel et quelles difficultés il veut résoudre. Récapitulez point par point et répétez ce qui a été énoncé toujours de façon claire et objective. Cela montrera aussi que vous portez un intérêt réel à l’entreprise de votre interlocuteur. Vous prouvez également que vous êtes aptes à lui prêter attention et à dégager des pistes de solutions pour l’amener à son objectif. C’est donc un gage de professionnalisme. Vous pouvez désormais lui proposer votre argumentaire afin qu’il comprenne que c’est de vous dont il a besoin, et non de votre concurrent.

Convaincre avec l’argumentaire

Un argumentaire de vente est une démonstration courte et percutante afin de convaincre votre prospect de choisir votre entreprise plutôt qu’une autre.

Lorsque vous parlez de vos produits ou services, vous devez avoir une vision claire de ce que vous proposez et de vos prix afin de fournir une offre ajustée à votre client. Vous pouvez utiliser la méthode SONCAS pour vous adapter au mieux à celui-ci.

Ensuite, vous devez rappeler à votre interlocuteur ce qui a été dit précédemment. Revenez d’abord sur la raison pour laquelle il a accepté de vous recevoir. Par la suite, citez un par un les besoins qu’il a formulés durant le temps de questions-réponses. À partir de là, vous devrez faire le lien entre chaque desideratum et ce que vous pouvez lui offrir. Demandez-lui de valider chaque sujet que vous avez évoqué pour voir si cela lui convient. Cela permet aussi d’éclaircir ses doutes éventuels.

Enfin concluez en récapitulant ce qui vient d’être dit. Votre prospect doit ressentir que vous avez écouté et cerné ses besoins. C’est également le moment où il doit être certain d’avoir opté pour le bon choix en vous sélectionnant. Assurez-vous que tous les points dont il souhaitait parler ont été abordés. Demandez-lui aussi s’il a d’autres questions. C’est probablement ici que vous aurez à faire face à ses objections.

Faire face aux objections

Il peut parfois être difficile d’être confronté aux objections d’un client. Cependant, c’est tout à fait normal, car il veut s’assurer de faire le meilleur choix. Pour le convaincre, commencez par accepter son opposition sur l’un des points cités. Comme pour l’étape du questionnaire, écoutez consciencieusement ce qu’il a à dire et faites preuve d’empathie. Ensuite, reformulez ce qu’il vient d’expliquer et vérifiez que vous avez bien compris. Lorsque le client émet une objection, il exprime une crainte ou une peur. Vous devez donc saisir ce sur quoi il doute et lui demander de confirmer qu’il s’agit bien de cela. Bien sûr, tout cela se fait en gardant des termes concrets et objectifs. Quand il a validé votre redéfinition, proposez-lui un argument positif en votre faveur. Réitérez à chaque point sur lequel il hésite.

Présenter son offre

Vous arrivez doucement à la fin de votre entretien. Vous allez devoir présenter votre offre à votre interlocuteur. Vous pouvez lui donner votre prix directement. Expliquez point par point ce que vous lui proposez et le tarif, puis concluez par un montant total. Vous pouvez aussi lui suggérer de lui transmettre le même détail par e-mail pour pouvoir y réfléchir. Attention cependant, si vous choisissez la seconde option, ne traînez pas trop à lui envoyer car il sera peut-être déjà trop tard.

Vous connaissez désormais les quatre grands conseils pour réussir votre entretien de vente. Etes-vous prêt à avoir du succès dans votre business ?