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La méthode SONCAS : la technique de vente fondée sur 6 motivations d’achats

Acheter ou vendre, ce n’est pas si simple. Beaucoup de facteurs entrent en compte comme les motivations d’achats, l’environnement du client, le contexte commercial. Tout bon vendeur doit connaître quelques techniques de vente comme la méthode SONCAS pour déclencher la vente chez ses clients.

Cette méthode commerciale permet d‘identifier les besoins des clients pour déterminer les leviers psychologiques qui les freinent dans le but de les conduire à passer à l’achat. Découvrez l’intérêt d’utiliser la méthode SONCAS.

Comment fonctionne la technique de vente SONCAS ?

La méthode SONCAS est une technique de vente qui permet d’analyser les comportements d’un client pour les associer à un besoin. Elle s’inspire de la pyramide de Maslow qui explique les besoins fondamentaux de l’humain.

Une fois le ou les besoins déterminés, il est plus facile pour le vendeur de comprendre son client et d’ajuster son discours de façon à le rassurer pour l’orienter vers une prestation ou un produit correspondant à ses attentes. Grâce à cette technique, le vendeur construit un argumentaire de vente adapté à son client et une relation de confiance. Il connaît alors ses motivations d’achats et l’entraîne à passer à l’achat.

Les six motivations d’achats de la méthode SONCAS(E)

La Sécurité

Un client guidé par le critère de sécurité a peur du risque, de se tromper et a donc besoin d’être rassuré. Il a tendance à être pointilleux sur les détails. Il faut donc le convaincre de la crédibilité d’un produit, lui expliquer quel sera l’accompagnement et les garanties proposées. Ce type de client ne doit pas être pressé, car il est généralement méfiant. Ce critère est aussi un bon levier d’achat, car il peut pousser un client à investir dans un produit parfois onéreux s’il est sûr de sa fiabilité. Comme on l’a souvent constaté, la peur fait vendre.

L’Orgueil

Tout le monde est orgueilleux, mais à différents niveaux. Ce type de client souhaite se démarquer des autres, briller par ses achats. Il s’orientera donc vers les produits les plus qualitatifs, le haut de gamme pour obtenir une meilleure qualité et améliorer son image. Il faudra valoriser ce client, user d’un peu de flatterie, sans tomber dans l’excès bien sûr. Flattez son ego de façon subtile à l’aide d’un argumentaire composé de termes tels que privilèges, sélection, exception, haut de gamme, luxe, rareté, séries limitées qui l’influencent fortement.

La Nouveauté

Ces clients sont attirés par la nouveauté, les produits de dernière génération ou les nouvelles tendances. Ils sont curieux et apprécient les nouvelles expériences. Le vendeur devra concentrer son discours sur l’aspect innovation du produit, convaincre le client qu’il disposera d’une longueur d’avance sur les autres.

Le Confort

Ce critère exige une simplicité d’utilisation du produit ou une facilité d’accès à une prestation. Le client veut quelque chose de pratique, qui demande peu d’effort et un gain de temps. Il cherche à améliorer son quotidien, à augmenter son confort psychologique (un moyen de détente pour un client angoissé) ou un confort physique (un canapé spacieux par exemple). Argumentez en vous appuyant sur des valeurs simples comme le côté agréable du produit. Illustrez vos propos avec des situations concrètes : ce que ressentira le client, les avantages qu’il va en retirer.

L’Argent

C’est le critère le plus répandu chez les clients. Le client influencé par ce critère en veut pour son argent. Il fait attention et calcule ses dépenses. Il fera tout pour obtenir une ristourne. Il est guidé par un achat ayant le meilleur rapport qualité/prix. Vous devrez accentuer sur le fait que ce n’est pas une dépense, mais un investissement, le convaincre qu’acheter ce produit ou cette prestation lui fera gagner autant par la suite. Vous pouvez aussi lui prouver que cet achat lui évitera des coûts supplémentaires. Des exemples précis, des comparatifs de produits ainsi que des solutions chiffrées sont essentiels pour rassurer ce type de client.

La Sympathie

Comme quoi il ne faut pas négliger le côté aimable et agréable d’une discussion. Un vendeur bienveillant, délivrant de bons conseils instaure automatiquement une relation saine. Soyez souriant, ouvert et surtout, faites preuve d’empathie. Restez attentif (écoutez et comprenez votre client) et humble pour proposer une offre sur-mesure. Votre client se sentira en confiance et passera à l’achat. Entretenez vos relations clients : restez en contact et prenez des nouvelles pour suivre la satisfaction des clients. Ce critère est celui qui vous démarquera le plus de la concurrence.

L’Environnement

Voici le petit dernier mais non négligeable dans notre contexte actuel, le critère écologique ou environnemental prend une place importante dans les décisions d’achats. On observe une certaine prise de conscience chez les clients guidant leurs achats.

Comment utiliser la méthode SONCAS ?

Pratiquer une écoute active

Pour appliquer efficacement la méthode SONCAS, vous devez être attentif dès le début de l’échange. C’est la phase de découverte du client. Elle commence généralement lorsque le client demande des renseignements sur un produit ou une prestation. Laissez-le s’exprimer le plus possible. Approfondissez les sujets importants pour lui afin de créer l’échange, instaurez une relation de confiance et vérifiez que vous avez bien compris ce qu’il vous a dit en reformulant par exemple.

Poser des questions ouvertes

Vos questions devront être plutôt ouvertes (qui appellent à une réponse complète) et objectives. Vous devez cerner l’environnement du client et préciser ses attentes. C’est un diagnostic commercial. Évidemment, vous devez garder en tête les leviers d’achats fidèles à cette méthode lorsque vous posez vos questions aux clients tout en restant naturel. Le but est de le pousser à s’exprimer le plus possible pour que vous puissiez interpréter ses réponses afin de les assimiler à l’une des six motivations d’achats. Identifiez donc le profil de votre client en déterminant ses besoins. Les expressions négatives sont à proscrire ainsi que des termes exagérés comme l’affaire du siècle ou en or qui dévaloriseraient l’échange.

Adapter son discours au client

Une fois le profil psychologique dressé, il ne vous reste plus qu’à orienter la décision l’achat grâce aux arguments de vente adaptés. La construction d’un argumentaire de vente SONCAS est efficace lorsque l’on connaît les motivations d’achats. Cela va aussi créer une empathie, car le client va remarquer que vous êtes sincèrement à son écoute pour répondre à ses attentes et pas dans le but de remplir vos objectifs.

Évidemment, un client peut cumuler plusieurs profils. Voici quelques exemples de combinaisons de motivations d’achats SONCAS :

  • nouveauté/orgueil : il achètera la dernière nouveauté et s’en vantera. Par exemple les clients friands de la marque Apple ;
  • sécurité/confort : le client recherche un produit pour lever une angoisse, mais qui soit facile d’utilisation. Par exemple : il cherche à sécuriser sa maison, mais sans que le système soit trop compliqué ;
  • sécurité/environnement : le client souhaite acheter un produit sain pour lui et qui ne pollue pas l’environnement. Par exemple : des récipients en verre ;
  • sympathie/argent : le client vous fait confiance et comprend que son achat est un investissement. Par exemple : collaborer avec un professionnel pour augmenter les bénéfices de son entreprise.

Exemple d’application de la méthode SONCAS à la rédaction web

Même dans un milieu virtuel, la méthode SONCAS trouve sa place. Les clients ne sont certes pas en face de nous, mais ils possèdent les mêmes motivations d’achats. On doit donc se battre contre les mêmes freins.

Pour illustrer cette technique, voici un exemple d’application de la méthode SONCAS à des clients face à une proposition de services de rédaction web.

Sécurité

Un client du type sécurité sera intéressé par vos services, car il sera guidé par la peur de manquer de visibilité sur Internet, des conséquences négatives d’une mauvaise stratégie de contenu. À vous de le rassurer en expliquant que grâce à vos services, vous pourrez l’accompagner pour construire une stratégie digitale efficace et adaptée à son entreprise qui lui garantira une meilleure visibilité sur le Web.

Orgueil

Le client de type orgueil souhaitera un traitement VIP. Il faudra insister sur le côté sur-mesure de votre prestation, que vous allez réaliser une stratégie de contenu unique, rien que pour lui, que vous allez l’aider à se démarquer de la concurrence. Vous devrez faire en sorte qu’il se sente privilégié.

Nouveauté

Le client ayant ce profil voudra bénéficier des dernières nouveautés de votre entreprise.  À vous de vous démarquer au niveau de vos prestations en mettant l’accent sur les nouveaux services que vous proposez : community management, storytelling, copywriting, etc.

Confort

Ce type de client cherchera une ou des prestations afin de lui faciliter son quotidien professionnel. Autrement dit, il cherchera quelqu’un pour déléguer la rédaction des contenus de son site. Expliquez-lui qu’il pourra vous laisser la partie rédactionnelle de son site en toute tranquillité. Une fois qu’il vous aura communiqué ses attentes, il n’aura plus à se préoccuper de la stratégie de contenu de son entreprise. Vous travaillerez de façon autonome, en évitant les allers-retours qui pourraient lui faire perdre du temps.

Argent

Le client qui n’a pas de budget pour engager des rédacteurs web, on l’a déjà entendu. Il faut donc démontrer que c’est un investissement. Une stratégie digitale efficace grâce à des contenus optimisés pour le SEO apportera des résultats sur le long terme en augmentant votre visibilité sur le Web et donc en attirant plus de trafic. Plus de trafic signifiant plus de chances d’augmenter son chiffre d’affaires.

Sympathie

Ce client sera séduit par la qualité de vos échanges et vos prestations. Soyez agréable et accessible de façon à ce que votre client sache qu’il peut vous parler sans craindre d’être jugé de ses difficultés rencontrées avec sa stratégie de contenu. Soyez honnête, si vous voyez que votre client fait une erreur dans sa stratégie digitale, n’hésitez pas à le lui signaler. Il saura qu’il peut compter sur vous et votre franchise. En résumé, il faut être bienveillant avec ce type de client et privilégier le côté humain.

Environnement

Au premier abord, on peut penser que le métier de rédacteur web est loin d’être écologique. On ne peut pas nier que l’on passe un certain temps sur notre ordinateur et que nous envoyons pas mal de mails. Pourtant, les rédacteurs web indépendants travaillent le plus souvent à domicile. Ils n’utilisent donc pas leurs voitures quotidiennement pour se rendre au travail. Ils ont aussi la possibilité de cuisiner chez eux plutôt que de se déplacer dans un restaurant pour déjeuner. Il n’est pas nécessaire d’imprimer des documents contrairement à d’autres métiers puisque tout se fait en ligne.

Ce métier peut aussi aider à faire passer un message, celui de se soucier de l’écologie.

Pourquoi utiliser la technique de vente SONCAS ?

Les bénéfices de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une stratégie de vente qui vous aidera à structurer votre discours face à votre client. Elle augmentera vos chances de vendre votre produit, car grâce à elle, vous gagnez la confiance de votre client. L’empathie est la plus puissante des approches pour vous aider à vendre, car vous comprenez réellement les attentes de votre client et développez une relation saine. Le client sera plus convaincu de passer à l’achat avec une écoute sincère plutôt qu’une écoute superficielle fixée sur vos futurs objectifs de vente.

Cependant, sachez poser vos limites pour ne pas tomber dans la psychanalyse. Vous perdrez du temps et de l’énergie.

Néanmoins, cette méthode, basée sur une approche psychologique, n’est pas infaillible. N’oublions pas que chaque personne est unique et elle peut réagir de différentes façons.

La méthode CAP SONCAS

Pour optimiser son application, vous pouvez associer la méthode de vente SONCAS à la méthode CAP. Cette technique décrit :

  • les caractéristiques d’un produit ou d’un service d’un point de vue technique ;
  • les avantages et solutions qu’il peut apporter ;
  • les preuves de ces arguments grâce à une démonstration, des témoignages ou références.

Cet argumentaire suit un processus évolutif en plusieurs phases : une phase de présentation du produit, puis une phase de séduction grâce à des réponses à un ou plusieurs besoins et pour finir, le passage à l’action par le client qui est définitivement convaincu.

La méthode CAP SONCAS est donc une technique de vente plus efficace que l’utilisation seule de ces deux méthodes, car elle est plus convaincante. Vous connaissez votre produit, vous avez cerné le profil et les motivations d’achats de votre prospect. L’argumentaire de vente est donc une mise en valeur des avantages et solutions précis d’un produit ou d’un service en fonction des besoins de votre client que vous avez identifiés grâce à son profil. Vos chances de vendre sont donc augmentées !

Désormais vous connaissez tout de la méthode SONCAS, cette technique de vente basée sur une approche psychologique, une écoute active et de l’empathie. Alors prêt à l’utiliser dans votre business ?

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