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Marketing Relationnel vs Marketing Transactionnel : bénéfices et stratégies brand content

Bonjour à tous !

Aujourd’hui, nous allons parler de marketing digital et plus exactement des deux grandes catégories de marketing : à savoir, le marketing relationnel et le marketing transactionnel.

J’avais abordé dans un précédent article, celui qui traitait de la communication en période de crise sanitaire, cette notion de marketing relationnel.

Aujourd’hui, nous sommes dans une ère ou le marketing traditionnel n’a plus sa place.

Pourquoi ? Tout simplement parce que le consommateur, averti et exigeant, en a plus que marre d’être sur-sollicité par certaines marques, qui veulent à tout prix (le jeu de mots n’était même pas voulu) qu’il dégaine sa carte bleue. Ou alors, il a besoin de le faire en conscience.

Il faut qu’il se sente en confiance, rassuré. Et on est d’accord, la confiance, ça se gagne. Cela prend souvent du temps, mais une fois qu’elle est établie, une relation durable s’instaure.

Vous voulez tout savoir sur le marketing relationnel ? Celui qui vous permet de créer ce lien indéfectible, cette confiance avec vos auditeurs et vos cibles… Voyons comment les marques s’en sont emparé pour notre plus grand plaisir.

Marketing transactionnel et Marketing relationnel : quelles différences majeures ?

Avant toute chose, laissez-moi faire le distinguo entre le marketing transactionnel et le marketing relationnel.

Qu’est-ce que le marketing transactionnel ?

Si l’on devait mettre un visage sur le marketing transactionnel et le personnifier, je dirais que le marketing traditionnel est :

  • Trop direct ;
  • Insistant, qu’il pousse à l’achat ;
  • Pas à l’écoute des besoins de son client ;
  • Trop concentré sur les chiffres ;
  • Prêt à faire acheter un produit dont son client n’a pas besoin.

En bref, vous l’avez compris, le marketing transactionnel est l’archétype du mec en costard qui espère à tout prix vendre parce que s’il fait son chiffre il aura un gros chèque à la fin du mois, et à qui, forcément,cela ne donne pas du tout envie d’acheter 😉

Le problème ? C’est qu’il ne s’intéresse pas du tout à nous. Donc, comment espérer vendre dans ces conditions ?

Vous le savez, en marketing, il faut pouvoir proposer le bon produit, au bon moment, et à la bonne personne. Une fois que l’on a compris ça, ça roule tout seul. Sauf que, certains marketeurs ne l’ont pas encore bien compris. Autant vous dire qu’ils n’iront pas loin en s’entêtant ainsi…

On le sait, les marques ont un véritable pouvoir aujourd’hui,et nombreuses sont celles qui commencent à s’en rendre compte et à comprendre qu’elles sont leur propre média.

Que pour atteindre leur public, elles doivent trouver d’autres axes de communication en travaillant l’axe relationnel pour développer la confiance en leurs produits et instaurer des relations plus étroites, plus solides.

Parce que oui, c’est bien de cela dont il s’agit : développer de l’attachement pour une marque, voire même un sentiment d’amour…

Et le marketing relationnel y répond totalement.

A lire pour aller plus loin : Vendre grâce au neuromarketing : mode d’emploi

Marketing relationnel : ces marques qui rusent d’ingéniosité

1) User Generated Contents et marketing relationnel

Un des enjeux principaux pour les marques à l’avenir sera de créer de la valeur sous deux angles : non seulement elles vont devoir produire des contenus à valeur ajoutée, mais elles vont devoir de plus en plus prendre en considération et valoriser les contenus produits par leurs abonnés et fans.

Les User Generated Contents (UGC) sont ces contenus que vos clients ou fans partagent sur le web, et notamment sur les réseaux sociaux.

Nombreuses sont les entreprises à se démarquer en ayant vivement recours à cette technique marketing.

Elles vont ainsi reprendre les contenus visuels de leurs abonnés, souvent des photos les montrant avec leurs produits, pour ensuite créer leurs propres publications. Ingénieux, n’est-ce pas !

En effet, ces photos vont être un véritable gage de qualité et de popularité, puisqu’elles vont venir appuyer le discours des marques, tout en jouant la carte de la simplicité et de la sincérité. Quoi de plus sincère qu’un client qui parle de votre entreprise et de ses produits ?

Vous le savez, une image vaut mille mots. C’est pareil pour une vidéo. Si vous montrez la satisfaction de vos clients à travers des visages, des sourires, vous créerez automatique beaucoup plus d’engagements et vous pourrez profiter d’un effet viral immédiat.

Les User Generated Contents apparaissent sous différents formats : image, vidéo ou texte uniquement. Parfois, les marques utiliseront l’image à laquelle elles ajouteront du texte pour commenter.

On voit de plus en plus de marques qui s’emparent de ce phénomène sur les réseaux sociaux, comprenant bien que ce n’est pas la même chose lorsque l’on montre de vrais consommateurs… L’impact est bien plus grand, vous en conviendrez !

Rien ne vaut un retour d’expérience, un avis client ou une photo montrant vos plus grands fans en train de siroter votre tout nouveau smoothie, ou bien appliquant votre crème pour le visage.

D’ailleurs, il n’y a pas que sur les réseaux sociaux que l’UGC est visible. Il est de plus en plus présent sur les sites web des grandes marques, qui veulent rendre leurs produits plus accessibles en jouant la carte de la proximité. On ne montre plus seulement des « modèles photos », mais de véritables consommateurs.

L’idée est véritablement de créer plus de connexions entre la marque et les consommateurs, plus d’authenticité.

Notre société change, évolue tellement rapidement. Le marketing se doit aussi d’évoluer et de répondre aux nouvelles attentes des utilisateurs. On travaille là sur l’affect, l’attachement à une marque.

Les consommateurs ont envie de voir des gens qui leur ressemblent et pas des mannequins qui font la une des grands magazines. Ils ont besoin de pouvoir s’identifier, de voir que les clients de la marque sont comme eux finalement.

Ils développeront plus facilement un lien avec votre marque si vos publications sont plus spontanées. Et cette spontanéité, cette sincérité transparaît davantage sur des photos de fans.

Voici d’ailleurs quelques exemples d’UGC.

Coca-Cola et Pepsi rivalisent en utilisant les photos de leurs fans pour renvoyer une image plus authentique, plus chaleureuse. On est loin de l’ours polaire 😉

Gopro met en avant la qualité de ses caméras avec des photos toutes plus insolites que les autres.

Et pour annoncer la réouverture de leurs salons après le confinement, Starbucks France utilisait une photo d’une abonnée au lieu de publier une photo plus officielle.

Vous avez compris le principe ?

A lire pour aller plus loin : Utilisez le principe de réciprocité de Cialdini pour influencer vos prospects

2) Le storyliving : un des axes forts du marketing relationnel

Dans la famille production de contenus ou brand content, je voudrais « le storyliving ».

Vous ne connaissez peut-être pas encore le storyliving. Alors, je vous l’accorde, cela ressemble un peu au mot « storytelling ».

Mais avec le storyliving, vous allez un peu plus loin…

Je vous explique. Vous ne racontez plus seulement une histoire comme dans le cas du storytelling (histoire qui aurait déjà eu lieu d’ailleurs), vous proposez cette fois-ci à votre audience de participer à votre histoire, de l’écrire et de la construire avec vous. Et c’est ce qui est hyper enrichissant, vous en conviendrez.

Alors qu’avec le storytelling, on est plutôt dans le passé, dans le cas du storyliving,on est bien ancré dans le présent, voire parfois même le futur.

On est dans cette co-création qui renforce les liens de vos clients avec votre marque. Vous créez de multiples histoires, comme autant d’interactions physiques, réelles, ou parfois online.

À l’instar de la marque Respire, qui, en septembre dernier, invitait son audience à prendre part à une action solidaire, à savoir le nettoyage des déchets à Paris, à l’occasion du World Clean Up Day.

Pourquoi le storyliving est l’avenir du marketing digital et du brand content ?

Et bien parce que les millenials (génération Y) qui ont aujourd’hui entre 18 et 38 ans sont bien plus touchés par des marques qui proposent une expérience client inédite. Ils n’ont pas ce désir d’accumuler des biens ou de consommer de manière excessive. Au contraire, ils veulent consommer en conscience. En sachant tout (ou quasiment tout) des produits qu’ils achètent.

Ce qu’ils souhaitent clairement, c’est partager des aventures, des expériences, des instants avec leurs marques préférées. Ils attendent que les marques s’investissent, s’engagent pour le monde actuel et futur. Ils sont prêts à le faire à leur côté. On rejoint tout à fait la notion de brand utility ou d’utilité de marque.Tout comme Respire, les marques doivent montrer aujourd’hui leur utilité pour la société, pour leur communauté.

Ce type d’événements « live » relayés ensuite sur les réseaux sociaux, et utilisant souvent la réalité virtuelle, génèrent des « réactions en chaîne », des likes et du partage de contenus, et créent plus d’engagement avec nos cibles.

Pour les acteurs BtoC, qui ont une clientèle de consommateurs, le défi est d’aller à la rencontre de leur public, pour être tout simplement plus proches d’eux. Les marques ayant conscience qu’il faut faire tomber au maximum ces barrières ont tout compris…

A lire pour aller plus loin : Stratégie de communication digitale : comment faire les bons choix ?

Quand le storytliving et le User Generated Content se complètent parfaitement

Vous êtes-vous demandé pourquoi l’instantanéité et la spontanéité sont les maitres-mots sur les réseaux sociaux ?

Parce que ces deux ingrédients réunis donnent une communication plus « réaliste », plus authentique et humaine. Plus une marque est spontanée et transparente, plus elle nous paraît être une marque à laquelle on peut s’attacher. Et d’ailleurs, cela fonctionne puisque c’est justement ces marques-ci qui parviennent à rallier le plus de consommateurs autour d’elle.

Le storyliving, c’est vraiment ça. C’est renforcer la proximité avec nos cibles.Et si on utilise en même temps les User Generated Contents, on a la possibilité de faire d’une pierre deux coups.

En effet, quoi de mieux que des témoignages clients, des vidéos ou images de consommateurs attestant de la qualité de nos produits pour donner envie de participer à notre aventure ?

D’un côté, les interviewés prennent part à l’histoire de l’entreprise (storyliving), et donnent envie aux autres de rejoindre le « mouvement ».

En proposant par exemple à mes abonnés de réaliser une vidéo–sans qu’ils soient rémunérés comme le seraient des influenceurs -, parlant de l’expérience qu’ils ont avec mes produits, je gagne la confiance d’autres internautes, en humanisant ma communication. On a tendance à faire davantage confiance à de vrais consommateurs qui n’ont pas été payés pour faire la promotion d’un produit.

Évidemment, on ne peut pas toujours « contrôler » tout ce que diront nos abonnés, mais on va dire que c’est le prix à payer pour une communication plus sincère.

Ici, dans cette campagne, Dove montre à travers des photos que l’événement organisé a été un succès, et encourage toutes les jeunes filles à participer à leurs ateliers autour de l’estime de soi. Peut-être que la marque a ensuite interrogé ces jeunes filles pour leur demander ce que l’atelier leur avait apporté. Qui sait ?

La mise en place de jeux concours est aussi très « tendance », et la plupart des marques en organisent très souvent. Mais savez-vous pourquoi ? Parce que c’est l’un des moyens les plus efficaces pour travailler notre stratégie UGC, en obtenant facilement des photos, comme Ikea l’a fait ici.

L’idée est de faire participer au maximum son audience en publiant un cliché. À la clé : un cadeau. Dans cet exemple, Ikea invite ses fans à utiliser le filtre d’Instagram pour apparaître sur la une de leur catalogue. Amusant, non ?

A lire pour aller plus loin : Brand content : comment communiquer sur les réseaux sociaux ?

Maintenant, c’est à vous de jouer !

Pour développer un marketing relationnel efficace sur les réseaux sociaux, vous pouvez vous appuyer sur ces deux techniques marketing qui vont faire les beaux jours du brand content.

Ce ne sont pas seulement des tendances de 2020-2021 puisqu’elles répondent vraiment aux nouveaux usages des réseaux sociaux et aux attentes des consommateurs, et notamment la génération Y et Z.

Connaissiez-vous le storyliving et les UGC ? Qu’en pensez-vous ? Souhaiteriez-vous à l’avenir les utiliser pour créer une communication plus authentique et spontanée avec vos cibles ?

Rédac’Pulse vous accompagne dans le développement de votre image de marque par le biais du brand content et par la création de messages qui touchent directement vos cibles.

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3 réflexions au sujet de « Marketing Relationnel vs Marketing Transactionnel : bénéfices et stratégies brand content »

  1. Bonjour,
    Les techniques de marketing transactionnel se confrontent aux techniques de marketing relationnel, concept relativement récent dans la stratégie marketing des entreprises. Cependant, le marketing relationnel est aujourd’hui très largement utilisé, principalement parce que le coût de fidélisation d’un client est inférieur au coût d’acquisition d’un nouveau client.
    Merci pour votre article.

  2. Bonjour, Le marketing relationnel est plus utilisé que le marketing transactionnel, fidéliser un client est plus facile et moins couteux par rapport à l’acquisition d’un nouveau client.
    Merci pour ce superbe article!

  3. Bonjour,
    Les techniques de marketing transactionnel se confrontent aux techniques de marketing relationnel, concept relativement récent dans la stratégie marketing des entreprises. Cependant, le marketing relationnel est aujourd’hui très largement utilisé, principalement parce que le coût de fidélisation d’un client est inférieur au coût d’acquisition d’un nouveau client.
    Merci pour votre article.

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