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Comment convaincre grâce au Storytelling ?

Sur la toile, on ne cesse de dire que le Storytelling est l’arme ultime (ou presque) pour gérer le marketing de communication d’une entreprise comme un chef, et ainsi vendre plus facilement.

Alors oui, mais non. Cette technique narrative venant tout droit des États-Unis demande bien plus que raconter une histoire banale pour convaincre le client d’acheter dans son entreprise plutôt que dans une autre.

Parce que oui, si l’on traduit « Storytelling » cela signifie littéralement « raconter une histoire ». Et pour raconter une histoire, il faut savoir ce que l’on doit dire et surtout, à qui et comment le dire.

Qu’est-ce que le Storytelling, pour commencer ?

Raconter des histoires, c’est bien, mais savoir les raconter, c’est mieux. Il ne s’agit pas là de raconter les histoires de Père Castor à sa clientèle, mais de leur raconter l’histoire qui les transportera suffisamment pour acheter ! Il s’agit d’un moyen de communication entre une entreprise et sa clientèle pour lui faire passer un message qui saura la convaincre que ladite entreprise est la solution à son problème.

Après tout, le but de toute entreprise est de vendre pour vivre et prospérer, n’est-ce pas ? Aussi, le Storytelling est un excellent moyen d’y parvenir lorsque l’on sait conter. Et ça, c’est du marketing de haut niveau.

L’avantage de cette pratique est qu’elle peut être utilisée pour absolument tous les domaines et pour toutes les entreprises. Il suffit de voir les publicités à la télévision, celles des grosses entreprises comme des petites. Chaque spot publicitaire est fait et pensé avec le Storytelling.

Et c’est grâce à cela que les entreprises touchent leurs prospects et les transforment en clients, et sur le long terme, en ambassadeurs fidèles.

A lire pour aller plus loin : 5 points essentiels pour produire votre meilleur storytelling

Comment fonctionne le Storytelling

Pour reprendre l’une des plus célèbres publicités parmi les dizaines existantes, nous l’appellerons Nut, parce que quand Nut est là, « Nutella réveille votre enthousiasme ».

Rien que cette simple phrase en dit long sur l’entreprise, son objectif, et cette simple phrase, en plus d’être du copywriting, fait partie intégrante du Storytelling de la boîte. Rappelez-vous comment ils procèdent lors de cette pub que tout le monde connaît déjà que trop bien :

Réveil en famille, matin ensoleillé, bonne humeur générale, parents comme enfants, y compris les animaux quand il y en a, et discrètement, parmi tout cet enthousiasme matinal, une petite tartine de Nutella bien faite à déguster.

Pour les biens immobiliers, c’est exactement pareil :

Un jeune couple visite un appartement ou une maison, l’agent immobilier leur vend du rêve en leur faisant imaginer combien leur nouvelle vie dans ce logement serait parfaite, avec des enfants, une cuisine équipée, des chambres colorées à souhait et des rires chaque jour, et s’il y a du terrain, c’est le bonus gagnant :

Barbecue en famille ou entre amis, piscine, jardin, ou air de jeu pour les petits.

Voici un résumé assez mince mais c’est exactement pareil : l’objectif de l’agence immobilière est de vendre ou louer un bien immobilier, il faut donc impérativement donner envie à son prospect pour pouvoir atteindre son but.

Le Storytelling est un système de communication qui n’a de limite que votre imagination !

A lire pour aller plus loin : 7 étapes pour réenchanter votre communication grâce au storytelling

Des histoires oui, mais pas n’importe lesquelles

En effet, lorsque l’on voit les publicités sous cet angle, cela fait sens et semble somme toute très simple, mais en vérité c’est une affaire plutôt compliquée. Et on vous dit pourquoi :

L’entreprise ne raconte pas sa propre histoire, elle raconte comment, grâce à ses valeurs, elle peut donner du plaisir et de la satisfaction à son prospect ou client. C’est un point extrêmement important car c’est l’élément clé qui « achèvera » la prise de décision du prospect.

Le Storytelling n’est pas le fait de dire combien les services de telle ou telle boîte sont parfaitement adaptés au besoin de sa clientèle. C’est en fait un moyen de faire passer le message des valeurs de l’entreprise, et de démontrer, par ceux-ci, ce qu’elles peuvent apporter comme plaisir et solutions.

Les valeurs au cœur du Storytelling

Ce qui est réellement important pour le prospect, avant d’acheter quoi que ce soit, c’est de trouver le service ou le bien matériel qui correspond non seulement à ses besoins, mais aussi, et surtout à ses valeurs.

Quand Nutella « réveille votre enthousiasme », il ne fait pas que vous proposer une pâte à tartiner au chocolat et à la noisette, Nutella vous propose du plaisir en famille, du réconfort, et de la gourmandise.

Lorsque Coca-Cola « ouvre du bonheur », il ne fait pas que vous proposer une boisson gazeuse, Coca-Cola vous propose une boisson pétillante à souhait, avec un goût unique, qui vous désaltère en toute situation, et qui goutte de fraîcheur à chaque bouteille.

Par définition, le Storytelling est là pour résonner avec les valeurs des clients en communiquant avec lui de la meilleure façon possible.

Le Storytelling est un art qui ne s’invente pas, mais qui se travaille

Avant même de s’autoproclamer Storyteller (celui/celle qui raconte), il faut connaître l’entreprise, ce qu’elle vend et, bien évidemment ainsi que ses valeurs.

Et dans un second temps, il faut connaître les besoins et attentes d’un prospect, pour lui raconter l’histoire qui le touchera au cœur, lui donnant l’envie de se procurer le service ou le bien de l’entreprise dont on développe la communication.

Une fois que l’on a tous les éléments, il faut les assembler, mais cela ne se fait pas en un jour. Il faut de l’empathie pour les deux parties, pour les comprendre toutes les deux et ainsi les réunir dans les meilleures conditions possible.

Cela demande de la patience, du travail, du temps, des efforts, des essais, de nombreux essais parfois. Mais lorsque vous trouvez enfin la bonne façon de raconter les valeurs de l’entreprise à son prospect, vous pourrez constater à quel point cette technique est efficace.

Le temps est maître, et le Storytelling n’y échappe pas

Si certaines entreprises gèrent leur communication à la perfection grâce au Storytelling, et ce n’est pas sans raison :

D’un côté, il y a les entreprises qui durent dans le temps :

  • Nutella
  • Coca-Cola
  • McDonald’s
  • Apple
  • Disney
  • Toyota
  • L’Oréal Paris

Et la liste est encore longue ! Mais chacune de ces entreprises usent du Storytelling pour communiquer leurs valeurs à leurs prospects, afin qu’ils deviennent des clients, qui par la suite, deviennent des clients fidèles, des « ambassadeurs » de la marque.

À côté, il y a des entreprises bien plus récentes, plus petites aussi, mais qui gèrent parfaitement leur communication grâce à leurs Storytellers, qui ont pu et su se former en se basant sur ce que les anciens ont pu réaliser par le passé.

Aujourd’hui, les petites entreprises en plein développement travaillent énormément sur l’aspect visuel plutôt que textuel, donc avec des vidéos, que ce soit pour la télévision bien sûr, mais surtout pour les vidéos sur Internet :

  • Publicité YouTube
  • Spot publicitaire dans les médias Internet et Webzines
  • Vidéos sur les réseaux sociaux (sponsorisées bien souvent)
  • Spot publicitaire dans les jeux mobiles sur téléphone et tablette

La qualité est bien plus importante quand elle est racontée

Ces entreprises misent énormément sur la qualité du message qu’elles veulent faire passer. Pour cela elles cherchent à se rapprocher au maximum du prospect et de lui montrer pourquoi et comment elle peut solutionner à son problème, ou plus simplement, comment elle peut lui apporter du plaisir.

Afin d’obtenir ce résultat, il faut un personnage central qui sera représentatif du prospect, avec plus ou moins son statut social, sa vie sociale et familiale, sa qualité de vie, ses désirs, ses attentes et ses besoins. Il faut que le prospect s’identifie au personnage mis en avant.

Ensuite, il faut une situation « pain point » ou en Français « point de douleur / souffrance », qui le force à chercher une solution. De fait, le prospect va alors se renseigner au maximum pour trouver la meilleure solution. Qu’importe que le tarif du bien ou du service soit plus élevé que pour un autre entreprise. Si l’histoire des valeurs et des solutions est racontée comme il le faut, le client mettra le prix pour avoir sa solution à son « pain point » et son plaisir.

Et ça, ça n’a pas de prix.

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