C’est un peu le serpent de mer du freelance. Ainsi, la question revient périodiquement, lancinante, déjà connue, à la fois tentante et un peu effrayante : « Comment augmenter ses tarifs quand on est indépendant ? ».

Jusqu’ici vous l’aviez reportée à “demain”, “bientôt” ou “prochainement” – procrastination quand tu nous tiens – mais c’est décidé, cette année vous avez grandi (et la COVID vous a un peu poussé dans vos retranchements, il faut bien l’avouer). Vous allez enfin afficher des prestations réévaluées.

Mais comment faire ? Comment faire comprendre à vos clients de l’année et peut-être même de la décennie, qu’ils vont devoir payer plus pour le même service ?

Pourtant, de votre côté certaines charges augmentent, votre vie et vos besoins évoluent, vous gagnez aussi en expérience et en savoir-faire…  En bref, vous estimez que votre travail mérite (un meilleur) salaire. Et vous avez bien raison.

Freelance, quand augmenter vos tarifs ?

La question est justifiée, intéressante et motivante même, mais aussi épineuse.

En tant que gérant indépendant de votre petite (moyenne, ou grosse) entreprise, vous pourriez vous dire : « J’augmente mes tarifs quand je veux ». Les autres, c’est-à-dire vos clients, vont s’y habituer. Pourquoi pas.

Cela étant, certains signes devraient vous indiquer qu’il est temps de faire le grand saut. C’est notamment le cas si votre taux horaire ou journalier est trop bas par rapport à la concurrence, ou si le rapport temps passé/gain, apparaît vraiment déséquilibré.

Comprenez là que si les autres freelances de votre secteur facturent une prestation équivalente à la vôtre 170 € tandis que vous n’en facturez que 100 €, il est sans doute grand temps de vous poser des questions et de passer à la vitesse supérieure.

Calculer le coût de votre prestation

Pour un plan d’action efficace, les meilleures stratégies passent par une bonne appréhension du coût de votre prestation. Si vous ne l’avez pas encore fait, il est intéressant de calculer le tarif le plus adapté à la fois pour vos revenus et votre attractivité.

Définir son revenu actuel

Combien gagnez-vous réellement chaque mois ? Chaque semaine ? À chaque prestation ? Attention, il n’est ici pas question de CA (chiffre d’affaires), mais bien de gain net. De la somme qui atterrit sur votre compte bancaire une fois charges et autres cotisations réglées.

Vous avez donc tout intérêt à connaître le détail de vos revenus par rapport notamment à vos frais fixes, afin d’estimer une juste hausse de vos prix. En effet, si vous ne tenez pas compte des cotisations obligatoires (URSSAF par exemple), des frais de fonctionnement (matériel, consommables, location de coworking…), du prix des outils que vous utilisez (logiciel de comptabilité, web app de gestion de planning, outils SEO, aide à la rédaction, site de création graphique…) et d’autres dépenses liées à votre activité freelance, vous vous basez sur un revenu faussé.

Ces sommes sont effectivement à déduire de votre chiffre d’affaires avant de parler de salaire net. Et elles ne sont pas les seules.

Calculer son Taux Journalier Moyen

Une méthode sûre pour savoir où vous en êtes par rapport à la facturation (“savoir d’où l’on part pour arriver où l’on veut”) est le calcul de votre TJM ou Taux Journalier Moyen à appliquer. Pour obtenir un résultat précis vous devez prendre en compte divers paramètres :

• montant des cotisations sociales à régler (on y revient),
• nombre de jours de repos et vacances souhaité,
• volume de temps non facturable (comptabilité, e-mail, recherches…),
• expérience accumulée,
• qualité de service et Service Après Vente,
• zone géographique de résidence et d’exercice,
• salaire annuel visé.

Une fois l’ensemble de ces informations réuni (!), deux exemples de calcul s’offrent à vous :

1. salaire mensuel brut + frais (~ 10 % du salaire mensuel brut) + charges / nombre de jours travaillés par mois
2. salaire net souhaité par mois + ~ 50 % (charges et trésorerie) / nombre de jours travaillés par mois

À vous de voir avec quelle formule vous êtes le, ou la plus à l’aise pour obtenir votre tarif moyen à la journée. 🙂

Fixer un prix plancher

Le prix plancher est votre revenu minimum, celui en dessous duquel vous ne devez jamais descendre sous peine de ne pas être rentable. Il varie d’un indépendant à l’autre.

Ajoutez ici les montants de vos cotisations sociales, de vos frais fixes (personnels et d’entreprise) et de votre matelas de sécurité supplémentaire (une somme que vous mettez de côté chaque mois) pour les mettre en relation avec le salaire et le temps de travail mensuel souhaités. Pour ce dernier point, pensez à différencier temps de production et temps de développement. Pas si simple…

Voici donc un petit exemple chiffré : un freelance exerce en microentreprise et vise un salaire de 2 000 € net mensuel :

1. salaire net + cotisations (~ 25 %) : 2 000 + 500 = 2 500 €
2. salaire net + cotisations + réserve de sécurité (à définir en fonction de chacun, ici 300 €) : 2 000 + 500 + 300 = 2 800 € (x 12 = 33 600 € de chiffre d’affaires annuel nécessaire)
3. salaire net + cotisations + réserve de sécurité + anticipation des dépenses pour les frais fixes (encore une fois à définir selon chaque situation ; location de bureau, comptable, logiciel… disons 800 €) 2 000 + 500 + 300 + 800 = 3 600 € (x 12 soit 43 200 €)

Près de 45 000 € de CA annuel sont déjà nécessaires afin que notre freelance en microentreprise puisse se verser un salaire net mensuel de 2 000 €.

Si l’on ajoute 5 semaines de vacances par an et le fait qu’il ou elle ne souhaite pas travailler pour ses clients plus de 25 heures par semaine (le reste de son temps de travail étant alloué au développement de son entreprise par exemple) le dernier calcul à appliquer est le suivant :

1. 52 (semaines par an) – 5 (semaines de congé par an) x 25 (heures de travail hebdomadaires) = 1 175 heures de production/an
2. 43 200 (euros de CA annuel) / 1 175 (heures de production par an) = 36,76 € de l’heure (arrondis à 37 €)
3. 37 × 7 (en admettant qu’une journée de travail représente 7 heures) = 238

238 € par jour est donc le tarif journalier minimum pour notre freelance s’il ou elle souhaite se verser à la fin de chaque mois, un salaire net de 2 000 € tout en profitant de 5 semaines de congés payés, de 25 heures de clientèle par semaine et en mettant suffisamment d’argent de côté.

Voilà, maintenant vous savez.

Vous savez comment décomposer votre revenu et comment calculer la somme dont vous avez besoin chaque mois pour (bien) vivre, entre TJM et prix plancher. À vous donc de mettre ce calcul en parallèle avec vos gains actuels et d’apprécier la différence. Plus vous en êtes proche, moins vous aurez besoin d’augmenter vos tarifs !

Cela dit, rien ne vous empêche — en fonction de vos besoins et de votre niveau de vie — de moduler ces seuils.

Finalement, de quel montant cette augmentation ?

C’est à vous en tant que professionnel, de décider du montant de votre augmentation selon notamment, les critères évoqués plus haut. Malgré ça, quelques règles existent en matière d’inflation tarifaire.

• Vous augmentez vos tarifs chaque année ou presque ? Basez-vous sur l’évolution de l’inflation en France et programmez une hausse régulière, comprise entre 1 et 3 % maximum. (À ce titre, la BCE prévoyait début juin une inflation à 0,3% en 2020, 1,0% en 2021 et 1,3% en 2022, en raison de la crise sanitaire en cours.)
• Vous préférez revoir vos prix à la hausse moins souvent, mais procéder par palier ? Rendez-vous dans ce cas tous les 4 ou 5 ans pour afficher entre + 5 % et + 15, 20 ou même 25 % sur vos factures.

Des arguments en béton pour justifier la hausse

Côté mathématique le plus difficile est fait. Vient à présent le moment de bétonner votre argumentaire pour faciliter l’annonce de tarifs plus élevés auprès de ceux qui les règlent, à savoir vos clients.

Une plus grande expérience

Puisqu’il est conseillé de ne pas augmenter ses tarifs trop souvent, vous pouvez tout à fait justifier cette hausse rare et exceptionnelle par un gain naturel en expérience.

Dès lors que le freelancing est votre activité principale, vous avez dû travailler et vous essayer à de nouvelles techniques, vous confronter à de nouveaux challenges, depuis la dernière modification de votre grille tarifaire.

Ce travail de fond mérite à lui seul, quelques euros supplémentaires par mission.

Plus de qualifications

Vous avez suivi une formation SEO, vous avez passé une certification (Voltaire, Opquast ou autre), vous avez acquis de nouvelles compétences grâce à la formation en ligne ou à la pratique du e-learning ?

C’est le moment de mettre en avant ces savoir-faire supplémentaires pour justifier clairement votre hausse de rémunération.

Pour aller plus loin : Apprendre le SEO par soi-même : par où commencer pour apprendre le référencement naturel ?

Des prestations diversifiées

Depuis peu, vous proposez de nouveaux services à vos clients : prestations complémentaires, suivi mensuel, mise à jour des produits livrés en fonction des évolutions du secteur, accompagnement…

Là encore, une offre plus complète — même si tous les services ne sont pas à chaque fois souscrits — mérite que vous soyez un peu mieux payé.

L’évolution du marché

Bien qu’un peu moins pertinent pour votre clientèle, l’argument n’en a pas moins de valeur pour vous.

Ainsi, observer de temps en temps les prix appliqués par vos confrères et consœurs de métier vous permet non seulement de vous maintenir dans une fourchette de prix raisonnable si tel est votre positionnement, mais aussi de justifier une hausse ou tout simplement un prix, qui ferait « tiquer » un prospect ou un client habituel.

La gestion client

Il est ici question de relation contractuelle ou de l’accompagnement que vous offrez à vos clients, tout spécialement aux plus anciens. Au fil du temps et des années, vous avez appris à les connaître et à connaître leurs besoins. Vous êtes également au fait de leurs préférences en matière de communication (mode, horaires…) et de leur rythme (de réponse, de règlement…).

Ainsi, vous ne les dérangez jamais inutilement (ni au mauvais moment) et êtes toujours à même de leur apporter une réponse précise, quand vous ne versez pas dans la proactivité en devançant leurs questions.

L’excellence — ou à minima — le confort apporté par une telle prestation, à encore une fois un coût, que vous pouvez (devez ?) inclure à votre tarification.

Prestation freelance plus chère : comment l’annoncer à vos clients ?

C’est en général là que le bât blesse, là que l’angoisse monte et là que — parfois — les freelances renoncent à une hausse pourtant salutaire de leurs prix facturés. Le moment d’annoncer des tarifs plus élevés à sa clientèle est en effet toujours accompagné d’une foule de questions dont la principale est bien souvent : « Mon client/ma cliente, me sera-t-il/elle toujours fidèle après ça ? ».

Anticiper les risques de refus et apprendre à les contrer

À chaque nouvelle hausse de prix, il est normal qu’un pourcentage de votre clientèle cesse la collaboration ou ne renouvelle pas son contrat. En effet, au fil des années vous risquez d’apparaitre hors budget pour un certain nombre de structures. Il faut le dire également, d’autres parmi vos clients refuseront tout simplement de payer plus, par principe.

Dès lors, deux choix s’offrent à vous :

• fataliste (ou zen), vous respectez le choix de vos clients et prenez les devants en prospectant (avec vos nouveaux tarifs),
• combatif, vous proposez une période d’essai ou vous négociez ; bien que votre tarif soit affiché pour être appliqué, vous pouvez en effet vous offrir une marge de manœuvre (pensez ici à votre prix plancher).

La bonne question à se poser : « Avec qui ai-je vraiment envie de travailler ? »

Vous pouvez (et rappelez-vous que c’est toujours possible), prendre le problème dans l’autre sens. Au lieu de chercher à savoir si vos clients actuels vont accepter votre nouveau tarif, présentez la chose ainsi ; quelle nouvelle clientèle puis-je viser en augmentant le coût de ma prestation ?

En effet, facturer plus peut aussi vous donner accès à d’autres types de contrats. Attention toutefois à ce que le prix facturé soit toujours en corrélation avec la qualité de la prestation.

Accepter de se séparer de certains partenaires

Vous le savez sans doute et si vous débutez en tant que freelance, vous l’apprendrez bientôt, malgré tous les efforts que vous ferez pour vous vendre – pour travailler votre Personnal Branding – pour améliorer vos services et proposer un service toujours plus qualitatif, un des principaux facteurs de choix du prestataire reste le prix. Et vous trouverez toujours un ou une autre freelance pour facturer moins que vous à prestation équivalente ou même suffisante.

Ainsi, vous n’y pouvez rien. Avec le temps il vous faudra peut-être accepter de vous séparer de clients parfois de longue date, qui ne souhaiteront pas aller au-delà de ce qu’ils paient déjà.

Pour anticiper le problème, concevez une grille tarifaire à retrouver non seulement sur votre site en téléchargement, mais que vous pourrez aussi transmettre chaque année à la même date par e-mail à l’ensemble de vos clients.

C’est un choix personnel, mais si vous appréciez tout particulièrement un client et qu’une relation de confiance s’est instaurée entre vos deux entreprises, peut-être pouvez envisager de continuer la collaboration au même prix ? Au moins pour une année supplémentaire ? C’est une simple suggestion qui ne fera pas forcément vos affaires, mais enrichira votre karma. 😉

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L’argent, un sujet tabou pour les freelances ?

La question est subsidiaire, mais mérite néanmoins d’être posée. L’argent serait-il un sujet tabou pour les freelances ?

On le sait, la France fait partie de ces pays où il n’est pas forcément bon d’afficher sa réussite financière. Mais alors, cette gêne doit-elle forcément se propager aux indépendants ?

Loin de toujours afficher des comptes en banque florissants — surtout dans les premières années — les freelances hésitent pourtant trop souvent à facturer non seulement leur temps de travail, mais aussi, et surtout leur valeur.

Effectivement, si vous n’en êtes pas encore convaincu, prenez quelques minutes, quelques heures ou même quelques jours pour vous pencher sur votre propre cas et prendre conscience de votre mérite et de vos qualités en tant que professionnel-le.

A lire pour aller plus loin : L’auto-entreprenariat : la ruée vers la liberté ?

Découvrez votre véritable valeur et cessez de culpabiliser

Nous sommes nombreux (j’en fais partie) à « souffrir » d’une relation faussée à l’argent. Il existerait une corrélation entre ce rapport biaisé et l’éducation à l’argent reçue – ou non – en fonction des catégories sociales ou socioprofessionnelles. Si le sujet vous intéresse, l’idée est très bien développée dans le livre de Robert T. Kiyosaki Père riche, père pauvre.

Ainsi, même une fois tous les signaux passés au vert, face à une augmentation justifiée et même parfois après avoir décroché leurs premiers (nouveaux) clients à leur (nouveau) tarif, il reste pour un certain nombre de freelances, difficile d’annoncer la hausse à leurs anciens clients.

Malgré tout, il est temps de vous vendre, de vendre votre expertise, vos connaissances et une partie de votre temps, à leur juste valeur. Les jours, les mois, les années qui passent ne reviendront pas. Si vous avez des enfants, vous le savez aussi bien que moi. Voulez-vous passer ces milliers d’heures à travailler d’arrache-pied sans jamais connaître le repos, la satisfaction et la tranquillité d’une mission bien menée et correctement rémunérée ?

À mes débuts (il y a presque 10 ans (!), mes tarifs étaient alors différents), je me suis vue expliquer par un “grand compte” que facturer si peu me causait du tort à court et à long terme, mais en causait aussi à mon métier et donc, aux autres freelances. Il m’a fallu du temps pour comprendre et réellement mesurer l’impact de cette phrase qui alors, m’avait un peu blessée je l’avoue.

C’est pourtant vrai. Soyez conscient de votre valeur en tant que personne, en tant que professionnel, mais aussi en tant qu’élément d’une corporation ; celle des rédacteurs, des graphistes, des traducteurs, des référenceurs…

Si le temps est venu pour vous d’augmenter vos tarifs, faites-le, à votre rythme, pour votre entreprise, pour votre banquier, pour vous-même et/ou pour votre entourage. Dites-vous bien qu’il s’agit plus d’une lutte contre vous-même et vos peurs personnelles que contre les autres.

Bon courage et bonne chance, amis freelances !