Article rédigé par Mathilde Durand, rédactrice web.

Largement utilisé par les entreprises en B2B, le livre blanc est un excellent outil pour se faire connaître et convertir des prospects en nouveaux clients. On peut dire que ce format web premium a particulièrement la côte. Gratuit et téléchargeable, il s’est imposé naturellement dans les stratégies d’inbound marketing.

Avec cet article sur les avantages du livre blanc, je souhaite avant tout récapituler les bases. Qu’est-ce qu’un livre blanc ? Quelle est la structure idéale d’un livre blanc ? Et surtout, à quoi cela sert exactement ? Nous verrons tout cela dans les lignes qui suivent.

Le livre blanc : qu’est-ce que c’est exactement ?

Définition du livre blanc

Le livre blanc, ou white paper en anglais, est un guide pratique traitant d’une problématique très précise. Son objectif est d’apporter des réponses concrètes à la personne qui le télécharge. Le contenu qu’il contient doit donc offrir une forte valeur ajoutée et le sujet doit être traité en profondeur. Il ne s’agit pas de faire la promotion (directe) de vos services ou de vos produits. Ça n’est pas une plaquette commerciale déguisée …

Le livre blanc est particulièrement utilisé par les entreprises B2B. Ce document premium est devenu un outil indispensable lorsqu’on met en place une stratégie de content marketing.

Comment trouver le bon sujet ?

La première étape pour rédiger un livre blanc efficace est de trouver le bon sujet et le bon angle pour le traiter. Le bon sujet c’est tout simplement celui qui fera cliquer votre cible sur le bouton « télécharger » et pour lequel elle est prête à donner ses coordonnées. Ne vous trompez pas sur cet élément principal sinon votre travail n’aura servi à rien (et c’est quand-même bien dommage).

Voici quelques astuces pour trouver le bon sujet de livre blanc :

• Demandez à votre communauté / vos clients leurs problématiques actuelles dans le secteur ;
• Regardez les conversations de votre cible sur les réseaux sociaux, les forums, les groupes de discussion ;
• Zieutez du côté des concurrents 😉

L’objectif est de trouver les sujets récurrents abordés par votre cible.

Quelle est la structure idéale pour un livre blanc ?

Au niveau du format, voici ses caractéristiques principales :

• Il fait entre 10 et 30 pages ;
• Il est généralement publié en format PDF ;
• Il est téléchargeable à partir d’une landing page (page web où l’on rentre ses coordonnées pour recevoir un contenu).

La mise en page d’un livre blanc doit être aérée pour faciliter la lecture. Vous pouvez intégrer des illustrations (photos et/ou graphique) en veillant à ce qu’elles soient toujours pertinentes avec votre contenu. Les citations fonctionnent bien également pour accrocher le lecteur, tout comme la mise en exergue de données chiffrées.

Le livre blanc doit suivre une structure logique : une page de garde, un sommaire, une introduction et plusieurs parties. Pensez à insérer de nombreux titres et sous-titres pour fluidifier la lecture et ne pas perdre l’internaute.

Les encarts de type « Pour résumer », « Bon à savoir » ou « Conseil de l’équipe » sont très appréciés pour apporter une information supplémentaire ou résumer vos idées.

Quel est l’intérêt d’écrire un livre blanc ?

En d’autres termes : à quoi sert un livre blanc ? Quels bénéfices allez-vous en tirer ? Qu’est-ce que ça vous rapporter d’écrire et de diffuser ce guide ?

Vous faites bien de vous poser la question car rédiger un livre blanc demande un investissement important en termes de budget et de temps. Même si vous décidez d’externaliser la conception de ce guide premium à un rédacteur web freelance (ce que je vous conseille de faire, chacun son métier 😉), il faudra vous dégager suffisamment de temps pour lui offrir un brief de rédaction cadré et discuter de votre projet avec votre prestataire.

Mais ceci est une autre histoire, revenons à ce qui nous intéresse ici. Voici les 3 principaux avantages du livre blanc pour une entreprise.

Développer votre notoriété

La concurrence est de plus en plus rude sur Internet. Les gros sites trustent les premières places sur la SERP et il faut redoubler d’ingéniosité pour se faire remarquer par sa cible.

Le livre blanc est clairement l’un des outils les plus efficaces pour vous démarquer de la concurrence. Avec un peu de chance, vos concurrents n’auront même pas pris la peine de rédiger un tel guide (car c’est souvent très long à mettre en place). C’est le moment d’en profiter. Et s’ils ont déjà sorti le leur, cela ne doit pas vous freiner. Votre cible a de multiples problématiques, à vous de trouver un sujet différent ou d’utiliser un angle nouveau.

Rédiger un livre blanc montre que vous êtes compétent, crédible et fiable dans votre secteur d’activité. Cela ne fonctionne, bien sûr, que si vous privilégiez l’information de qualité. En parallèle, ce document d’information vous aidera à diffuser une image positive de votre entreprise sur Internet (pour votre e-reputation, c’est parfait 😉). Combo gagnant !

Gardez en tête que l’objectif est de vous faire connaître de votre cible. Pour que cela fonctionne, vous devez donc réfléchir en amont à la stratégie de promotion de votre livre blanc. Il ne s’agit pas seulement de partager le lien de téléchargement sur votre page Facebook professionnelle.

Récupérer les coordonnées de vos prospects

Votre base de données client (ou prospect) est probablement la chose la plus importante que vous détenez dans votre business. Si elles sont bien récoltées et bien classées, les informations que vous obtenez sur vos prospects sont une véritable mine d’or pour développer votre activité et faire plus de ventes.

Pourtant, vous avez dû vous en rendre compte : avec les nombreux scandales de ces dernières années en matière de confidentialité des données, c’est devenu bien plus compliqué de collecter des informations sur les clients. Les entreprises font face à deux obstacles majeurs :

• Les internautes sont devenus méfiants ;
• Le gouvernement oblige les entreprises à mettre en place certaines pratiques lorsqu’elles récoltent les informations de leurs prospects sur Internet (si vous voulez en savoir plus sur vos obligations, je vous conseille vivement de vous renseigner sur la RGPD).

Le lien avec le livre blanc ? J’y viens.

Rappelez-vous, ce guide a pour but d’apporter des informations précises et de qualité. Et la bonne nouvelle ? L’internaute le sait car il est suffisamment familiarisé avec les livres blancs. Cela pullule sur Internet et il en existe dans tous les secteurs d’activité.

Naturellement, l’internaute fait le tri entre ce qui peut lui apporter de la valeur et ce qui va l’embêter (les publicités intrusives, par exemple). Il sera donc plus enclin à laisser ses coordonnées si, en retour, vous lui promettez de répondre à sa problématique avec des conseils concrets. Le livre blanc est donc un excellent outil pour récupérer des informations stratégiques sur votre cible.

Convertir votre communauté en clients

Nous venons de voir à quel point le livre blanc peut vous aider à toucher de nouveaux prospects. Sachez que ce guide peut également être un sacré coup de pouce supplémentaire si vous cherchez à convertir vos prospects en clients.

Pour que cela fonctionne, la cible à laquelle vous devez envoyer ce livre blanc est très précise. Je vous parle ici des prospects dont vous avez déjà pu récolter les coordonnées. Cette communauté qui vous suit sur les réseaux sociaux, qui lit votre newsletter ou avec laquelle vous échangez dans les commentaires de votre blog. Elle est fidèle, partage vos valeurs mais dans cette communauté, certains sont encore au stade de prospect et ne sont pas passés à l’action (en clair, ils ne vous ont pas acheté de produits ou de services).

Ces prospects sont « chauds » et qualifiés car vous avez déjà mis en place des outils et actions pour les rassurer sur qui vous êtes et ce que vous faites. Ils n’attendent qu’un petit quelque chose de votre part pour appuyer sur le bouton « commander » ou pour prendre RDV. Le livre blanc peut être « ce petit quelque chose » qui les fera basculer vers la case client. S’il est bien réalisé et qu’il traite du bon sujet, ce guide est bien plus puissant qu’une série d’articles. Il est capable de « finir de les convaincre ». Par conséquent, c’est un puissant levier pour augmenter vos ventes.

Je suis curieuse de connaître votre avis sur la rédaction de livre blanc. Avez-vous testé cet outil ? Quels ont été vos résultats ? Quelle stratégie avez-vous mise en place ? Êtes-vous prêt à retenter l’expérience ? Dites-moi tout en commentaires 😉