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L’inbound marketing selon la stratégie de Sherpa de Gabriel Szapiro

Article invité rédigé par Benoit de Blog de Dingue.
Avec l’apparition d’internet, les habitudes du consommateur se sont considérablement modifiées. C’est pour cela qu’il est primordial de modifier également les techniques de marketing pour aller trouver le client où il se trouve. Aujourd’hui, je vous présente une technique de marketing (inbound marketing) qui a fait son apparition avec l’apparition des nouveaux moyens d’information.

Je vais surtout m’appuyer sur le livre l’inbound marketing selon la stratégie de Sherpa de Gabriel Szapiro. Bonne lecture.

Les origines de l’inbound marketing

En quelque sorte, on peut dire que l’inbound marketing a fait son apparition au courant des années 90. En effet, c’est notamment lors de la démocratisation d’internet que le consommateur a pu de lui-même chercher des solutions à ses problèmes. Auparavant, le marketing fonctionnait de manière totalement différente. C’était le commerçant qui allait chercher le client (dans les rues, le métro, les espaces publics, etc.)

Qui en est à l’origine ?

C’est un peu à Set Godin que l’on doit cette technique. En effet, il a remarqué une chose au courant des années 2000. La publicité traditionnelle était de plus en plus mise de côté. Aujourd’hui, tout peut se savoir sur le net. Vous voulez une information ? Premier reflex, vous allez sur Google. La question qui en découle est la suivante : “pourquoi continuer à aller chercher le client alors que lui-même vient chercher des informations ?

Pourquoi ne pas essayer de mettre à disposition du client des informations pertinentes qu’il va lui-même trouver par le biais de ses recherches ?

Le grand principe de base de l’inbound marketing

Dans les années 80, tout le marketing reposait sur la publicité physique. J’entends par ce mot, le fait d’afficher des pancartes, de distribuer les prospectus et toutes les autres méthodes liées à cette technique.

Aujourd’hui, cette manière de fonctionner est beaucoup moins rentable en termes de coût et de retours sur investissement. Les médias modernes comme la télévision, internet ont alors fait leur apparition. Inutile de vous dire que les gourous du marketing en ont amplement profité. On a connu la publicité de masse qui consistait à venir s’introduire dans la vie privée du potentiel client.

Le consommateur est un peu saoulé de cette publicité massive générée par les médias, les mails de masse, etc. Il a fallu alors adopter une autre stratégie. Au risque de me répéter (vous me pardonnerez), le consommateur à tendance aujourd’hui à rechercher ses informations lui-même. Cette manière de fonctionner s’est démocratisée par l’apparition d’internet, des téléphones portables et de tous les autres moyens de communication.

Les grands marqueteurs ont vu alors un gros changement dans les habitudes de consommation, les recherches des clients, etc. Il fallait absolument accrocher le client ou il se trouvait. Comme le dit Gabriel Szapiro dans son livre : “l’ère kotler est morte. C’est désormais par l’offre que l’on suscite la demande, mais pas l’inverse”. Voilà toute l’importance d’être dans le marketing de l’offre.

Je vous donne la définition de l’inbound marketing selon la stratégie du Sherpa : “il s’agit de faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher… En privilégiant le désir, préalablement au besoin”.

Vous n’allez pas dire à vos clients : “oui, venez acheter mon produit, car il a été vu à la télé. ” Non, l’idée est de vraiment attirer le prospect à vous en lui offrant une forte valeur ajoutée par les techniques suivantes :

Faire du personnal Branding

Cette technique est tout simplement le fait de vous mettre en avant et de vous faire connaître par différentes techniques de marketing. Vous allez promouvoir votre nom pour au final en faire une marque de renom. Ce sont ces mêmes techniques qu’utilisent les grandes marques pour se faire connaître.
Inutile de vous dire que, quand cette méthode est bien appliquée, elle peut générer des résultats incroyables. En effet, les gens ont un besoin vital de faire partie d’un groupe, d’un mouvement, d’une idéologie.

Prenez le cas d’Apple. Ils ont réussi d’une manière toute particulière à créer cette image, cette marque. De nombreux gens sont prêts à payer de grosses sommes d’argent juste pour pouvoir se procurer le dernier cri de l’iPhone, du Mac, de l’Apple Watch. Certes, la concurrence est moins chère, mais il n’empêche que des personnes sont quand même conquises par la qualité de fabrication, le design, etc.

C’est un peu comme cela qu’il faudra faire avec votre nom, avec vos produits. L’idéal est que les gens soient frustrés de ne pas pouvoir acheter chez vous et de cette manière ne pas pouvoir entrer dans votre marque de fabrique.
Bien sûr, cela prend du temps, il faut de la patience et de la persévérance.

En conclusion : Les gens ont besoin de montrer à quel type de groupe ils appartiennent. Marque, leader, valeurs, etc. À vous de créer votre propre environnement autour de votre nom.

Faire du storytelling

C’est une technique imparable dans l’inbound marketing. Pourquoi ? Parce que le storytelling va raconter votre histoire avec toute l’originalité qui la compose. Vous allez présenter votre parcours de la manière la plus transparente possible en décrivant toutes les difficultés rencontrées et comment vous avez réussi à les surmonter.

Les gens en vous lisant vont s’identifier à vous, ils vont se reconnaître dans votre histoire. Ils vont se dire intérieurement : “oui, mais attends, ce gars me raconte exactement la même situation dans laquelle je suis maintenant. Comment a-t-il réussi à obtenir de tels résultats ? Il faut que je lui achète son produit, ce serait une grosse erreur de ne pas le faire, je risque de passer à côté de quelque chose de vraiment intéressant. ”

Autre recommandation, évitez de vous faire passer pour une entreprise de haute renommée qui proposerait des prestations de qualité. Non, cette méthode est un peu dépassée, les gens en ont marre de ce matraquage publicitaire. Utilisez la première personne du singulier pour montrer que vous vous mettez bien à leur place. Ce n’est pas moi qui le dis, c’est Gabriel Szapiro.

Sortir de la normalité

Ne faites pas comme la concurrence, arrêtez d’essayer d’imiter les meilleurs. Bien sûr, vous pouvez vous en inspirer, mais soyez vous-même. Il n’y a rien de pire que de se retrouver devant une personne qui joue un jeu pour essayer absolument de vous vendre quelque chose.

Présentez-vous comme une personne qui a le désir profond d’aider quelqu’un à sortir d’une situation compliquée. Les gens vont vous voir comme la solution à leur problème.

Trouver des clients et les transformer en ambassadeurs et ensuite en influenceurs

Cette partie souvent négligée est une des plus importantes de l’inbound marketing. J’y reviendrai dans la suite de l’article alors pas besoin de vous faire ici un long discours.
L’influenceur est encore au-dessus de cette catégorie. C’est une personne qui serait capable de convaincre quelqu’un d’acheter un produit dont il aurait fait l’acquisition.

C’est pour cela qu’il est primordial de faire en sorte que les produits soient d’une excellente qualité pour que les gens viennent vous recommander.

Le référencement naturel dans l’inbound marketing.

Je me contenterai de vous citer une phrase de Gabriel Szapiro :”Sans blog, quelle que soit la taille de votre entreprise, vous êtes infirme”.
Eh, oui, je n’ai rien inventé, ça ne sort pas de moi. Je suis profondément persuadé que les blogs sont loin d’être morts. Il y a eu peut-être un déclin ces dernières années, mais il y aura toujours des personnes qui privilégieront ce format.

Encore pour citer Gabriel, il nous dit : “Toute entreprise en BtoB doit avoir un blog à l’intérieur du site. Le blog représente l’image émotionnelle et le site est la vitrine de la société.”

C’est là qu’intervient le référencement, car, quelle est la meilleure méthode pour bien se faire connaître des internautes sur le long terme ? Eh bien, c’est le référencement naturel en avant-première qui va dompter Google en fonction de ce que vous souhaitez.

Bien sûr, tout est relatif, lorsque je parle de dompter Google, c’est un grand mot. Il s’agira plutôt de mettre de son côté tous les atouts pour arriver dans les premières positions par rapport aux recherches d’un internaute.

Les grandes lignes de l’inbound Marketing

Dans cette partie, je vais me contenter de vous citer les grandes étapes du marketing sur internet selon le livre de Gabriel Szapiro. En effet, je ne suis pas le “numéro un” de ce sujet, alors, laissons parler les experts.

Première étape de l’inbound marketing. Attirer le visiteur par différentes techniques de séduction

On parle ici de stratégie éditoriale. Le but sera de faire connaître votre entreprise en laissant au visiteur la possibilité de la découvrir sans forcément qu’il la cherche. Il ne faut pas l’effaroucher comme aurait tendance à le faire la publicité de masse. Comment vous faire connaître ?

  • Par le biais d’un blog
  • Par le biais d’une chaîne YouTube
  • En publiant des livres
  • En améliorant le référencement de votre site

Il existe un grand nombre de techniques, mais ce sont là les plus efficaces à mon sens.

Il faut faire venir à soi les clients aux lieux d’aller les chercher en privilégiant le désir avant le besoin. Voici les 4 cultures indispensables de l’inbound marketing selon Gabriel Szapiro.

  • Culture de l’innovation (ne pas imiter ce qui se fait déjà)
  • Culture de l’obsession client
  • La Culture de la différence.
  • Culture de l’impertinence (ne soyez pas quelqu’un de “chiant” mais plutôt une personne qui vient casser les règles.)

Deuxième étape : convertir

Une fois le visiteur sur le site, il ne faudra absolument pas le lâcher en le décevant par un contenu médiocre comparé à ses attentes. Non, il faudra employer tout l’art de la séduction par différentes méthodes bien appliquées.

C’est là que vient le storytelling qui va aider les personnes à s’identifier à tout votre parcours. Plus vous allez être authentique, plus ça passera aux yeux de vos visiteurs. Vous n’êtes pas une entreprise qui leur parle, mais bien une personne réelle. Vous avez connu les mêmes problèmes qu’eux, vous comprenez leur situation et vous avez des solutions concrètes à leur apporter.

Ensuite, ce que vous allez faire, c’est offrir au visiteur un cadeau de bienvenue. Attention, ce cadeau, c’est avec une contrepartie, bien sûr. Demandez-lui en retour de remplir un formulaire d’inscription sur lequel il laissera ses coordonnées.

Troisième étape : conclure

C’est une longue phase qui va petit à petit mettre le visiteur en mode “achat”. Ce que vous allez faire, c’est tout simplement venir en plus du contenu de valeur présent sur votre site le relancer par différentes techniques. On va dire que la plus utilisée encore aujourd’hui est l’emailing. Vous allez proposer à votre visiteur différentes séquences qui vont encore le mettre en confiance et le rendre sûr de vos produits.

Attention, ne le bombardez pas dès les premiers jours d’e-mails de promotions de vos produits, vous allez passer pour un marchand de tapis. Proposez-lui beaucoup de valeur ajoutée dans les premiers mails. Seulement après vous pourrez présenter vos produits.

L’idée est d’accompagner le prospect dans tout son parcours d’achat pour vraiment l’aider à trouver une solution la plus rapide et la plus efficace à son problème.

Quatrième étape, fidéliser

Je vais particulièrement insister sur cette étape qui est de loin une des plus négligées, mais des plus importantes dans l’inbound marketing. Effectivement, on peut voir de nombreux commerciaux qui, une fois le produit vendu, délaissent leurs clients en les laissant tomber.
Non, non et non, ce n’est pas de cette façon que vous allez augmenter votre chiffre. Il va falloir suivre le client après son achat.

Encore une fois, je laisse parler Gabriel Szapiro : “Les gens qui viennent d’acheter sont très importants. Il ne faut pas les laisser tomber, car ont-ils fait le bon choix ? Sinon, ils risquent de vous rejeter.”

Si vous le laissez tomber eh bien malheureusement votre image va en être ternie. Il n’y a rien de plus frustrant que de se retrouver avec un produit en main et de ne pas savoir comment l’utiliser. Alors oui, peut-être que j’exagère un peu, mais pas tellement que ça.
Pour la petite histoire, sachez qu’en moyenne, attirer un client coûte 4 fois plus cher que de le conserver et continuer à lui vendre d’autres produits complémentaires.

Le but sera ici de proposer à votre client des produits qui viendraient compléter son précédent achat.
Par exemple, vous vendez une formation pour devenir coach, vous vous doutez bien que cette personne a pour objectif de s’immatriculer en tant qu’entreprise. Eh bien, vous pouvez lui vendre par exemple une formation qui parlerait des différentes démarches à effectuer et des erreurs à éviter.

Cela viendra logiquement compléter la formation précédente. Bien sûr, il ne s’agit pas de s’improviser “formateur du dimanche” et d’essayer de toucher à tous les domaines. Vous n’allez pas proposer une formation sur la comptabilité si votre domaine d’expertise est la musculation. Cependant, rien ne vous empêche de partager vos propres expériences.

Cinquième étape : transformer le client en ambassadeur

J’aime énormément cette phrase, car elle résume la puissance du client dans l’inbound marketing. Vous allez tellement le convertir par la qualité de vos produits qu’il aura non seulement une satisfaction extrême, mais en plus de cela il en parlera à son entourage.
C’est de cette manière qu’il va devenir votre ambassadeur et va devenir un instrument de publicité totalement gratuite.

Encore selon des statistiques, un client insatisfait en parlerait à 10 autres alors qu’un client satisfait en parlerait à 3 autres personnes.
Inutile de vous dire qu’il est d’une importance cruciale de fidéliser un maximum votre audience. D’une part, cela vous coûtera moins cher en matière d’acquisition du client, mais en plus de cela, ce dernier, s’il est satisfait vous en apportera d’autres.

Je vous laisse par vous-même faire le calcul pour votre propre entreprise.

Ce que je pense de l’inbound marketing

Pour conclure, je vais rapidement vous donner mon avis personnel concernant l’inbound marketing. Je ne suis pas l’expert des experts dans le domaine alors, vous êtes libre de prendre ou de ne pas prendre ce qui va suivre.

Il est flagrant que la publicité traditionnelle va décroissant, les gens en ont un peu marre de ce matraquage médiatique, ils veulent un peu de tranquillité. Ils en ont par-dessus la tête des intrusions dans la vie privée par les médias de masse.

Il est plus que temps de favoriser le client en l’aidant dans ses propres recherches, en essayant de se trouver ou il est au bon moment sans forcément venir le tirer par la peau du dos. Je pense que cette technique de marketing est bien plus adaptée à la satisfaction de votre visiteur.

En effet, s’il trouve chez vous une information de qualité répondant à ses besoins, il va vraiment vous trouver génial et devenir votre client. La grande différence est que vous lui aurez laissé le choix puisque c’est lui qui vous aura découvert via ses recherches.

Voilà, pour cet article, j’espère qu’il vous aura plus et que vous avez pu y apprendre les bases de l’inbound marketing. N’hésitez pas à me dire en commentaire ce qui vous a intéressé et inversement ce qui vous a posé problème. J’accepte avec plaisir toutes vos remarques et critiques constructives.

Au plaisir pour un prochain article.

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