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L’Inbound Marketing au service des SaaS

Article invité rédigé par Marc, passionné d’inbound marketing.
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L’inbound marketing est une approche marketing axée sur l’idée d’attirer un client vers un contenu qui soit pertinent pour lui, puis de réussir à mettre en place avec lui des interactions qui lui seront utiles. Avec cette approche, un client potentiel trouvera au travers d’un blog, via les moteurs de recherche ou encore sur les réseaux sociaux des informations pertinentes sur le produit ou le service qui correspond à ses besoins.

Contrairement à l’outbound marketing, l’inbound marketing n’a pas vocation à aller chercher le prospect, mais à l’inverse, à lui donner la possibilité de trouver du contenu qualifié qui réponde parfaitement à ses problématiques et à ses exigences commerciales, et qui l’attirent vers le produit ou service que l’on va lui vendre.

Dans le domaine du SaaS (Software as a service), il existe différentes méthodes originales et complémentaires en matière d’inbound marketing, qui vont conduire un prospect à devenir un client.

Un contenu original : la clé pour attirer le prospect !

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Le contenu original est un élément capital dans une stratégie d’inbound marketing efficace.

Afin d’acquérir de nouveaux clients, il est nécessaire de publier des articles – études de cas, retours d’expériences… – utiles pour eux, ainsi que de proposer de réelles solutions permettant de faire face aux défis auxquels ils sont confrontés dans leur développement.

De même, pour conserver dans son portefeuille ses anciens clients, il est important, dans cette même logique, de leur fournir des ressources approfondies, de même que des conseils adaptés au fil de leur utilisation du logiciel qu’on leur aura vendu, de façon à les aider à l’utiliser au mieux. Un client satisfait est le meilleur des ambassadeurs !

Pour mettre en œuvre ce type de stratégie, il est recommandé de commencer par rechercher des mots-clés bien spécifiques et qui sont prisés par ce public de professionnels. Différents outils sont disponibles gratuitement en ligne pour ce faire. Il sera important par la suite de construire efficacement son contenu autour des thèmes spécifiques déterminés par ces recherches, ainsi que de publier au moins trois fois par semaine un article, une infographie ou autre contenu adapté et corrélé à ces mots-clés, afin de générer le plus possible de trafic qualifié.

L’autre paramètre à ne surtout pas oublier : le test. Tester des sujets a priori porteurs, ainsi que des titres d’articles accrocheurs sera aussi décisif pour donner une bonne visibilité à son contenu sur les moteurs de recherche, ainsi que sur les réseaux sociaux.

La promotion du contenu : pour plus de visibilité !

marketing-internetNous avons donc un contenu bien travaillé, mis en page et illustré de façon efficace.

Maintenant il est important de partager ce contenu sur les principaux réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter et Facebook, voire Pinterest pour ce qui est des infographies) et de demander à ses principaux partenaires de faire de même, afin d’augmenter d’autant la visibilité de ces contenus.

Et si vous voulez savoir comment faire pour exploser les compteurs de partages sur les réseaux sociaux, lisez cet article sur le blog de la Miss :)

La mise en avant d’un contenu riche peut également se faire via une landing page dédiée sur son site web et bien référencée sur des mots-clés stratégiques, ou par le biais de mailings, de newsletters, ou bien encore par le biais de publicités (Adwords, publicités sur Twitter, encarts sur Facebook…), le but étant de générer des visites.

Un contenu premium : pour commencer à transformer !

sortir-du-lotLe contenu premium est un contenu réservé aux seuls les visiteurs qui auront rempli un formulaire et fourni une adresse email. Dans ce formulaire on leur demandera de fournir des informations sur eux-mêmes comme leurs coordonnées, leurs problématiques commerciales, les difficultés qu’ils rencontrent… Une fois le formulaire rempli, ils pourront accéder au contenu protégé par un mot de passe, le fameux contenu premium qui leur est spécifiquement réservé. C’est là que commence la relation individuelle que l’on entretiendra ensuite de façon à générer du lead.

L’idée de départ est de récupérer des coordonnées, de façon à pouvoir proposer des ressources en ligne, des livres blancs… Ensuite vient le moment où la relation va devenir plus individuelle, et les réponses devront être alors plus ciblées, le contenu devra être plus exclusif, de manière capter l’attention de l’interlocuteur, auquel il conviendra ensuite de montrer l’intérêt du logiciel SaaS que l’on commercialise, et sa capacité à répondre précisément à ses besoins particuliers.

Qualification et transformation des leads : l’objectif ultime !

satisfaction-client-marketingUne fois que les visiteurs ont donné leur adresse mail en échange d’un contenu premium, qu’une relation s’est mise en place eux, il est temps de penser à qualifier ces leads pour de bon.

Pour commencer, il est absolument nécessaire de continuer à leur apporter de l’aide en leur envoyant des ressources pédagogiques qu’ils ont sollicitées ou qui concernent des sujets qu’ils trouveront intéressants ou utiles. Ensuite il s’agira de les diriger vers des contenus supplémentaires en rapport direct avec les fonctionnalités proposées par le logiciel Saas que l’on souhaite leur vendre.

On peut employer là des études de cas spécifiques à leur domaine, des grilles tarifaires, des documents qui aideront à surmonter les objections à la vente, ainsi que des livres blancs traitant des avantages de votre logiciel… C’est une fois qu’ils auront téléchargé ce type de contenus que l’on pourra les considérer comme qualifiés, c’est-à-dire prêts à franchir l’étape finale : l’achat du logiciel Saas.

Un essai gratuit du logiciel SaaS : l’étape ultime pour conquérir !

contenu-localUn prospect qui s’habitue à recevoir du contenu varié, riche et surtout adapté à ses besoins n’a plus qu’un pas à franchir pour devenir un client. La dernière étape dans la fidélisation de ce prospect et qui vise à sa transformation en client final, consiste à lui proposer d’essayer gratuitement le logiciel.

A ce moment précis, il convient de mettre à sa disposition un contenu qui présente les fonctionnalités du logiciel dont il a concrètement besoin. Insensiblement cela va le conduire à considérer l’ensemble des fonctionnalités qu’il n’aura pas entre les mains avec la version gratuite, mais dont il va nécessairement avoir besoin. C’est ce qui le décidera à franchir le dernier pas : celui de l’achat.

L’Inbound marketing, solution idéale pour le SaaS

Voilà pourquoi, lorsque l’on est éditeur de logiciel SaaS, l’inbound marketing est devenu un outil de promotion indispensable.

Par cette approche en effet, on insiste moins sur les fonctionnalités avancées de son produit que sur ces avantages en termes d’utilisation et de résultats. Ainsi l’entrepreneur cible, qui aura découvert cette solution logicielle, par lui-même, sans qu’on ne lui en ait fait la publicité, aura cette satisfaction de ne pas avoir été sollicité pour acheter mais à l’inverse d’avoir par lui-même trouvé une solution innovante et a priori satisfaisante.

De plus il aura la possibilité de découvrir s’il le souhaite – et seulement s’il le souhaite ! – les fonctionnalités du logiciel sans débourser un euro. Cela fera toute la différence !

Pour aller plus loin : Comment évaluer les résultats marketing pour le SaaS ?

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3 réflexions au sujet de « L’Inbound Marketing au service des SaaS »

  1. Bonjour,
    Merci pour cet article. Effectivement, l’inbound marketing devient une arme indispensable surtout dans les business du lead sur internet. C’est aussi un bon moyen de proposer du contenu de qualité et arriver à monétiser ce contenu et la communauté qui va avec.
    Ça pourrait être intéressant de creuser les thèmes annexes de leadmagnet, copyrighting et tunnel de vente :)
    Hugo

  2. Super article! Merci. L’indound Marketing est devenu un outil très utile.

    J’utilise en ce moment le blog de Growth Hacking France http://growthhackingfrance.com/ pour m’informer de l’actualité. Vous pourrez lire quotidiennement des articles en ligne. Leurs articles sur les nouvelles technologies sont particulièrement intéressants ! Vous avez accès aux actualités les plus importantes. Vous y trouverez aussi d’autres sujets, tout ce qui concerne le monde de la technologie.

  3. Effectivement, la stratégie digitale passe par la création de contenu unique et pertinent pour l’internaute. Cela permet de faire marcher le bouche à oreille par les réseaux sociaux et développer la notoriété de la marque !

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